BAB I
PENDAHULUAN
1.
LATAR BELAKANG
Secara tradisional, harga harga
berperan sebagai penentu utama dari pilihan pembeli. Walaupun, faktor-faktor
non harga telah menjadi semakin penting dalam perilaku pembeli selama beberapa
dasawarsa ini, harga masih merupakan salah satu unsur terpenting yang
menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan.
Dalam dunia bisnis harga mempunyai
banyak nama, sebagai contoh dalam dunia perbankan disebut bunga, atau dalam
bisnis akuntansi, periklanan, konsultan disebut fee. Sedangkan dalam
dunia asuransi dikenal yang namanya premi. Terlepas dari macam-macam nama,
menurut Dolan and Simon, harga
merupakan sejumlah uang atau jasa atau barang yang ditukar pembeli untuk
beraneka produk atau jasa yang disediakan penjual, sedangkan menurut Monroe (1990) menyatakan bahwa harga
merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk
atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen
dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak (Engel, lackwell & Miniard dan
Kotler,1996). Dapat disimpulkan dari beberapa pengertian diatas bahwa harga
adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan sebagai imbalan barang atau
jasa yang diperdagangkan dan sesuatu yang lain yang diadakan perusahaan untuk
memuaskan keinginan konsumen dan merupakan salah satu faktor penting dalam
pengambilan keputusan pembelian.
Harga merupakan satu-satunya elemen
bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya
menimbulkan biaya. Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang
paling fleksibel : Harga dapat berubah dengan cepat, tidak seperti ciri khas (feature)
produk dan perjanjian distribusi. Pada saat yang sama, penetapan dan persaingan
harga juga merupakan masalah nomor satu yang dihadapi perusahaan.
Perusahaan menangani penetapan harga
dengan berbagai cara. Pada perusahaan kecil, harga biasanya ditetapkan oleh
manajemen puncak bukan dari bagian pemasaran atau penjualan. Pada perusahaan
besar, penetapan harga biasanya ditangani oleh manajer divisi dan lini produk.
Dalam berbagai industri dimana penetapan harga merupakan faktor utama,
perusahaan tersebut biasanya membentuk departemen penetapan harga untuk
menetapkan harga atau membantu departemen lain menetapkan harga yang tepat.
Departemen itu melapor kepada departemen pemasaran, keuangan, atau manajemen
puncak. Pihak lain yang mempengaruhi penetapan harga antara lain manajer
penjualan, manajer produksi, manajer kauangan dan akuntan.
2.
TUJUAN
a. Pengertian kebijakan harga
b.
Prosedur penetapan harga
c. Tujuan kebijakan harga
d.
Macam-macam kebijakan harga
e. Jenis-jenis potongan harga
3.
MANFAAT
1. Mengetahui pengertian kebijakan harga
2.
Mengetahui prosedur penetapan harga
3. Mengetahui tujuan kebijakan harga
4.
Mengetahui macam-macam kebijakan harga
5. Mengetahui jenis-jenis potongan harga
BAB II
PEMBAHASAN
A.
PENGERTIAN KEBIJAKAN HARGA
Banyak definisi yang dibuat oleh para ahli untuk menjelaskan
arti kebijakan. Thomas Dye dalam buku
Zainal Abidin Said (2004) http://massofa.wordpress.com/2008/11/13/kajian-ilmu-kebijakan/ menyebutkan kebijakan sebagai
pilihan pemerintah untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu. Definisi ini
dibuatnya dengan menghubungkan pada beberapa definisi lain dari David Easton, Lasswell dan Kaplan, dan Carl Friedrich. Easton
menyebutkan kebijakan pemerintah sebagai “kekuasaan mengalokasi nilai-nilai
untuk masyarakat secara keseluruhan.” Ini mengandung konotasi tentang
kewenangan pemerintah yang meliputi keseluruhan kehidupan masyarakat. Tidak ada
suatu organisasi lain yang wewenangnya dapat mencakup seluruh masyarakat
kecuali pemerintah. Sementara Lasswell
dan Kaplan yang melihat kebijakan
sebagai sarana untuk mencapai tujuan, menyebutkan kebijakan sebagai program
yang diproyeksikan berkenaan dengan tujuan, nilai dan praktek. Carl Friedrich dalam Zainal Abidin Said
(2004) mengatakan bahwa yang paling pokok bagi suatu kebijakan adalah
adanya tujuan (goal), sasaran (objektive) atau kehendak (purpose).
Menurut Moekijat (2003:441) mengenai: “Kebijakan harga
adalah suatu keputusan-keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk
suatu jangka tertentu”. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan
harga yang ditetapkan oleh perusahaan, biasanya kebijakan harga tersebut
berlaku untuk sementara waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh
karena itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar.
Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama
batas waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga harga tersebut
ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan,
sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen maupun konsumen
tidak saling dirugikan.
B.
PROSEDUR
PENETAPAN HARGA
Menurut
Kotler dalam bukunya berjudul Manajemen Pemasaran (2002:56). Dalam
Menyusun kebijakan penetapan harga, perusahaan mengikuti prosedur enam tahap
penetapan harga yaitu:
- Memilih Tujuan Penetapan Harga
Perusahaan harus memutuskan dimana
ia ingin memposisikan tawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan,
semakin mudah untuk menetapkan harga. Perusahaan dapat mengejar salah satu dari
lima tujuan utama melalui penetapan harga yakni kelangsungan hidup, laba
sekarang maksimum, pangsa pasaran maksimum, skimming pasar maksimum, atau
kepemimpinan mutu produk.
Perusahaan dapat mengejar
kelangsungan hidup sebagai tujuan utama jika mengalami kelebihan kapasitas,
persaingan yang ketat atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Pada
perusahaan yang ingin memaksimalkan pangsa pasar, mereka yakin bahwa volume
penjualan yang tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan
laba jangka panjang yang lebih tinggi.
- Penentuan Permintaan
Tiap harga yang dikenakan perusahaan
akan menghasilkan level permintaan berbeda-beda dan karena itu akan memberikan
pengaruh yang berbeda pula terhadap tujuan pemasarannya. Dalam keadaan normal,
permintaan dan harga berhubungan terbalik : semakin tinggi harga semakin rendah
permintaan. Dalam mamperkirakan permintaan, perlu dipahami faktor faktor yang
mempengaruhi kepekaan harga. Nagle telah mengidentifikasi sembilan faktor
yaitu: (1) Pengaruh nilai unik :
pembeli kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat unik. (2) Pengaruh kesadaran atas
produkpengganti, (3) Pengaruh
perbandingan mutu harga yang sulit, (4)
pengaruh pengeluaran total pendapatan konsumen, (5) pengaruh manfaat akhir, (6)
pengaruh biaya bersama, (7) pengaruh
investasi tertanam, (8) pengaruh
mutu-harga, (9) pengaruh persediaan.
Perusahaan umumnya juga berusaha
mengukur kurva permintaan mereka. Dalam melakukannya mereka dapat menggunakan
beberapa metode. Pertama, melibatkan analisis secara statistik atas data harga
masa lalu, jumlah yang terjual, dan faktor lainnya. Pendekatan kedua adalah
melakukan eksperimen harga.
- Memperkirakan Biaya
Biaya perusahaan ada dua macam yaitu
biaya tetap dan biaya variabel. Biaya tetap adalah biaya-biaya yang tidak
dipengaruhi oleh produksi atau penjualan. Contoh biaya tetap adalah : gaji
karyawan, biaya sewa, dan lainnya berapapun output produksi perusahaan.
Sedangkan Biaya variabel adalah
biaya yang berubah menurut level produksi. Untuk dapat menetapkan harga dengan
tepat, manajemen perlu mengetahui bagaimana biayanya bervariasi bila level
produksinya berubah.
Perusahaan Jepang sering menggunakan
metode yang disebut penetepan biaya berdasar sasaran (target costing)
perusahaan menggunakan riset pasar untuk menetapkan fungsi-fungsi yang
diinginkan dari suatu produk baru. Perusahaan kemudian menentukan harga jual
produk tersebut dengan memperhatikan daya tarik produk dan harga pesaing.
Perusahaan mengurangi margin laba yang dinginkan dari harga itu, sehingga
diperoleh biaya sasaran yang harus dicapai.
- Menganalisis Biaya, Harga, dan Tawaran Pesaing
Dalam rentang kemungkinan harga yang
ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya perusahaan. Perusahaan harus
memperhitungkan biaya pesaing, harga pesaing dan kemungkinan reaksi harga oleh
pesaing. Jika tawaran perusahaan serupa dengan tawaran pesaing utamanya, maka
perusahaan harus menetapkan harga yang dekat dengan harga pesaing atau
perusahaan tersebut akan kehilangan penjualan. Jika tawaran perusahaan lebih
rendah mutunya, perusahaan tidak dapat menetapkan harga yang lebih tinggi dari
pada pesaing. Jika penawaran perusahaan lebih tinggi mutunya, perusahaan dapat
menetapkan harga yang lebih tinggi dari pada pesaing. Akan tetapi perusahaan
harus menyadari bahwa pesaing dapat mengubah harganya sebagai tanggapan atas
harga perusahaan.
- Memilih Metode Penetapan Harga
Dengan adanya tiga kurva permintaan
pelanggan, fungsi biaya, dan harga pesaing, perusahaan kini harus memilih suatu
harga. Harga pesaing dan dan harga barang pengganti menjadi titik orientasi
yang perlu dipertimbangkan perusahaan dalam menetapkan harga.
Ada enam metode penetapan harga
yaitu :
a.
Penetapan
harga mark up
Metode penetapan harga yang paling
dasar adalah dengan menambah markup standar ke biaya produk. Misalkan
perusahaan konstruksi memberikan harga tender dengan memperkirakan biaya total
proyek dan menambahkan markup standar sebagai laba. Metode ini terkenal karena
penjual dapat menentukan biaya dengan lebih mudah dibandingkan memperkirakan
permintaan. Jika semua perusahaan dalam industri yang sama menerapkan metode
yang sama pula maka harga akan cenderung serupa.
b.
Penetapan
harga berdasarkan sasaran pengembalian
Dalam metode ini, perusahaan
menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengembalian atas investasi
(ROI) yang diinginkan. Contoh perusahaan yang menerapkan metode ini adalah
General Motors yang menetapkan harga mobil-mobilnya untuk mencapai ROI 15
persen.
c.
Penetapan
harga berdasarkan Nilai yang di persepsikan
Saat ini banyak perusahaan yang
mendasarkan harga produk mereka pad anilai yang dipersepsikan (perceived
value). Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biay penjual,
sebagai kunci untuk penetapan harga. Perusahaan menggunakan berbagai variabel
non harga dalam bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang dipersepsikan dalam
pikiran pembeli.
Kunci untuk penetapan harga
berdasarkan nilaiyang dipersepsikan secara akurat menentukan persepsi pasar
atas nilai tawaran. Penjual yang memandang nilai tawarannya terlalu tinggi akan
menetapkan harga yang terlalu tinggi bagi produknya. Penjual dengan pandangan
terlau rendah akan mengenakan harga yang lebih rendah dari pada harga yang
dapat ditetapkan. Riset pasar dibutuhkan untuk membentuk persepsi pasar atas
nilai sebagai panduan dalam penetapan harga yang efektif.
d.
Penetapan
Harga Nilai
Metode penetapan harga nilai (value
pricing) adalah menetapkan harga yang cukup rendah untuk tawaran yang
bermutu tinggi. Ini menyatakan bahwa harga harus menggambarkan tawaran yang
lebih tinggi bagi konsumen.
e.
Penetapan
harga sesuai harga berlaku
Dalam penetapan harga sesuai harga
berlaku (going-rate pricing), perusahaan mendasarkan harganya terutama
pada harga pesaing. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi,
atau lebih rendah dari pada pesaing utamanya. Dalam industri yang bersifat
oligopoli yang menjual komoditas seperti baja, kertas atau pupuk, perusahaan
umumnya menetapkan harga yang sama.
f.
Penetapan
harga tender tertutup
Penetapan harga yang kompetitif
umumnya digunakan jika perusahaan mengikuti tender tertutup atas suatu proyek.
Perusahaan menentukan harga berdasarkan perkiraannya tentang bagaimana pesaing
akan menetapkan harga dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku dengan biaya
atau permintaan perusahaan.
Memilih Harga Akhir
Metode- metode penetapan harga
mempersempit rentang harga yang harus dipilih perusahaan untuk menentukan harga
akhir. Dalam memilih harga akhir, perusahaan harus mempertimbangkan berbagai
faktor tanbahan, termasuk penetapan harga psikologis, pengaruh elemen bauran
pemasaran lain terhadap harga, kebijakan penetapan harga perusahaan, dan dampak
dari harga terhadap pihak-pihak lain.
Mengadaptasi harga
Perusahaan biasanya tidak menetapkan
harga tunggal melainkan struktur penetapan harga yang mencerminkan perbedaan
berdasarkan permintaan dan biaya secara geografis, kebutuhan segmen pasar,
waktu pembelian, level pemesanan, dan faktor lainnya. Terdapat beberapa
strategi adaptasi harga : (1) penetapan harga geografis, (2) diskon dan
potongan harga; (3) penetapan harga promosi; (4) penetapan harga diskriminasi,
yaitu perusahaan menjual suatu produk pada harga yang berbeda untuk segmen
pasar yang berbeda berdasarkan segmen pelanggan, bentuk produk, citra, lokasi
atau waktu; (5) penetapan harga bauran produk, yang mencakup berbagia penetapan
harga untuk lini produk, keistimewaan pilihan, produk pelengkap, produk
sampingan, dan bundel produk.
Ada beberapa alternatif selain
menaikkan harga, yang meliputi mengurangi jumlah produk dari pada menaikkan
harga, mengganti dengan bahan atau dengan unsur yang lebih murah, serta
mengurangi atau menghilangkan keistimewaan produk.
Perusahaan yang menghadapi perubahan
harga yang dilakukan pesaing harus berusaha untuk memahami tujuan pesaing dan
kemungkinan lamanya perubahan tersebut. Strategi perusahaan sering bergantung
pada apakah perusahaan tersebut memproduksi produk yang homogen atau tidak
homogen. Pemimpin pasar yang diserang oleh pesaing yang berharga murah dapat
memilih untuk mempertahankan harga, menaikkan mutu yang dipersepsikan atas
produk, mengurangi harga, menaikkan harga dan meningkatkan mutu, atau
meluncurkan lini produk petarung yang berharga murah.
C.
TUJUAN KEBIJAKAN HARGA
Pada umumnya perusahaan dalam
mengadakan kebijakan harga mempunyai beberapa tujuan. Tujuan kebijakan harga
tersebut dikemukakan sebagai berikut Menurut
Lamarto dalam bukunya berjudul Strategi Pemasaran (2006:314),yaitu:
- Berorientasi pada laba.
1) Mencapai target laba investasi atau
laba penjualan bersih.
Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang
diberikan atas dasar sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian
investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti ini menjadi kacau baik
bagi perusahaan maupun pialangnya.
2) Memaksimalkan laba.
Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang
sebanyak-banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak dianut oleh
perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis, tidak ada yang salah
dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba menjadi terlalu besar
karena penawaran lebih kecil dibandingkan permintaan, modal baru akan tertanam
dalam bidang usaha ini. Dengan sendirinya hal ini akan mengurangi laba sampai
setingkat normal.
b.
Berorientasi pada penjualan.
1) Meningkatkan volume penjualan.
Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase
kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah satu tahun atau
tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan sasaran semacam ini. Sewaktu mereka
berusaha meningkatkan penjualan tahun lalu dengan prosentase tertentu. Namun
untuk meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat dengan
konsep pemasaran yang dianut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu
pihak, sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan
tetap mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa memutuskan
dan meningkatkan volume penjualannnya melalui strategi penetapan harga yang
agresif dengan kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa memutuskan untuk pendek
dengan perhitungan bahwa melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan
kakinya dalam pasar.
2) Mempertahankan atau meningkatkan
pangsa pasar.
Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini
memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar.
Satu sektor yang membuat sasaran ini tercapai adalah perusahaan biasanya dapat
menentukan pangsa pasar apa yang diinginkan. Dalam beberapa hal, pangsa pasar
merupakan indikator kondisi perusahaan yang lebih baik dibandingkan dengan
target laba investasi artinya, sasaran penetapan harganya yang lebih baik. Hal
ini bisa terjadi terutama pada waktu pasar total sedang berkembang dan
perusahaan bisa memperoleh laba yang bisa diharapkan. Akan tetapi jika
manajemen tidak mengetahui bahwa pasar sedang berkembang, akibatnya pangsa
pasar perusahaan bisa mengalami kemunduran.
- Berorientasi pada status quo.
1) Menstabilkan harga.
Stabilitas
harga sering menjadi sasaran industri-industri yang mempunyai pemimpin harga ( price
leader )
2) Menangkal persaingan.
Banyak
perusahaan, tidak tergantung dari besar kecilnya, secara sadar memberi harga
produknya untuk memenangkan persaingan. Meskipun perusahaan sudah besar, hanya
mempunyai peranan yang kecil dalam menentukan harga pasar.
Dari pendapat yang dikemukakan di
atas, dapat disimpulkan bahwa dengan ditetapkannya kebijakan harga, maka tujuan
yang hendak dicapai adalah:
a. Mencapai target laba atau laba
tertentu.
b. Memaksimalkan laba.
c. Meningkatkan penjualan.
d. Mempertahankan dan meningkatkan
pangsa pasar.
e. Mentabilkan harga.
D.
MACAM-MACAM
KEBIJAKAN HARGA
Berikut
ini merupakan penjelasan dari macam-macam kebijakan harga harga tersebut di
atas:
a.
Potongan
dan kelonggaran (discount and allowance)
Potongan
dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat
atau harga terdaftar (list prices)
b. Strategi
penetapan-penetapan harga geografis
Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus mempertimbangkan pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli. Faktor ini menjadi bertambah penting, karena biaya angkutan sekarang dimasukkan ke dalam biaya variabel total. Kebijakan harga penetapan harga bisa mencakup tiga variasi: pembeli menanggung seluruh biaya angkutan, atau penjual menanggung seluruh biaya angkutan atau dapat juga ditanggung kedua belah pihak.
Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi:
1) Batas tempat fasilitas produksi
2) Lokasi tempat produksi
3) Sumber bahan baku produksi
4) Daya saing dalam berbagai pasar
Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus mempertimbangkan pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli. Faktor ini menjadi bertambah penting, karena biaya angkutan sekarang dimasukkan ke dalam biaya variabel total. Kebijakan harga penetapan harga bisa mencakup tiga variasi: pembeli menanggung seluruh biaya angkutan, atau penjual menanggung seluruh biaya angkutan atau dapat juga ditanggung kedua belah pihak.
Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi:
1) Batas tempat fasilitas produksi
2) Lokasi tempat produksi
3) Sumber bahan baku produksi
4) Daya saing dalam berbagai pasar
c. Strategi harga tunggal dan strategi harga variabel
Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel.
Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi yang lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan didayagunakan bersifat mengikat. Dengan strategi harga tunggal, perusahaan menetapkan harga sama atau harga ke seluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah strategi harga variabel, perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang berlainan meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli yang sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang pandai menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai potensi menjadi pelanggan besar.
Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel.
Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi yang lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan didayagunakan bersifat mengikat. Dengan strategi harga tunggal, perusahaan menetapkan harga sama atau harga ke seluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah strategi harga variabel, perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang berlainan meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli yang sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang pandai menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai potensi menjadi pelanggan besar.
d. Penetapan harga unit
(unit pricing)
Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang harga eceran yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh rangkaian pasar raya atau super market. Walaupun demikian, metode penetapan harga tipe ini bisa diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk lainnya. Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen mengenai pemakaian ukuran kemasan.
Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian strategi ini didasarkan atas harapan bahwa konsumen diharapkan makin sadar dan memahami strategi ini. Biaya yang dikeluarkan untuk mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat yang dapat dipetik dari masyarakat.
Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang harga eceran yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh rangkaian pasar raya atau super market. Walaupun demikian, metode penetapan harga tipe ini bisa diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk lainnya. Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen mengenai pemakaian ukuran kemasan.
Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian strategi ini didasarkan atas harapan bahwa konsumen diharapkan makin sadar dan memahami strategi ini. Biaya yang dikeluarkan untuk mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat yang dapat dipetik dari masyarakat.
e. Strategi lini harga
(price lining)
Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi. Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa model sepatu seharga Rp. 15.000,- sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,- dan lini termahal dengan harga Rp. 30.000,- sepasang. Bagi konsumen, keuntungan utama dari penetapan lini harga adalah penyederhanaan keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga menguntungkan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko. Kendala yang mungkin dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang harus selalu dilakukan setiap kali biaya naik sehingga pengecer akan bingung. Keseringan merubah lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga tetap, margin laba ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga produk yang tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.
Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi. Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa model sepatu seharga Rp. 15.000,- sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,- dan lini termahal dengan harga Rp. 30.000,- sepasang. Bagi konsumen, keuntungan utama dari penetapan lini harga adalah penyederhanaan keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga menguntungkan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko. Kendala yang mungkin dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang harus selalu dilakukan setiap kali biaya naik sehingga pengecer akan bingung. Keseringan merubah lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga tetap, margin laba ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga produk yang tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.
f. Sarana pengendalian
harga eceran
Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada yang mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya, ada juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi, mereka yang melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan yang memperbolehkan pengecer menambah atau mengurangi dengan potongan harga. Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku.
Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada yang mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya, ada juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi, mereka yang melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan yang memperbolehkan pengecer menambah atau mengurangi dengan potongan harga. Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku.
g. Penetapan harga pelopor
dan undang-undang
Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk dengan harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume penjualan total. Tujuan umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga. Lagi pula tujuan daripada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap penjualan masing-masing produk.
Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk dengan harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume penjualan total. Tujuan umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga. Lagi pula tujuan daripada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap penjualan masing-masing produk.
h. Penetapan harga
psikologis
Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis adalah memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp. 5.995,- dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang mendorong keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang eksekutif.
Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis adalah memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp. 5.995,- dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang mendorong keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang eksekutif.
i.
Penetapan
harga dimasa inflasi
Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda. Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan inovatif.
Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda. Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan inovatif.
j.
Persaingan
harga lawan persaingan non harga
Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non harga. Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem pemasaran perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan yang ditawarkan juga menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini. Dari sebuah perusahaan juga mendayagunakan harga dalam persaingan melalui:
1) Perubahan harga
2) Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya.
Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non harga. Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem pemasaran perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan yang ditawarkan juga menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini. Dari sebuah perusahaan juga mendayagunakan harga dalam persaingan melalui:
1) Perubahan harga
2) Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya.
Persaingan
non harga makin banyak digunakan dalam program pemasaran paling tidak ingin
menentukan jalannya sendiri. Dalam persaingan non harga, dasar pandangan
seperti ini bisa terjadi karena posisi perubahan sebagai penjual tidak terlalu
berubah, meskipun pesaing mulai banting harga. Juga kesetiaan pembeli terhadap
produk akan tetap terjaga, karena harga bukan satu-satunya ciri pembeda
perusahaan. Dengan strategi persaingan harga pembeli akan setia pada perusahaan
selama perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga rendah.
Dua
metode utama persaingan non harga adalah promosi dan pembeda produk. Selain itu
juga perusahaan yang akan menekan keragaman dan kualitas pelayanan perusahaan
pada pelanggan. Salah satu bentuk persaingan non harga (diluar promosi dan
pembedaan produk) adalah kartu dagang atau kartu yang dapat ditukarkan dengan
uang atau hadiah-hadiah lain.
E.
JENIS-JENIS POTONGAN HARGA
Berikut ini akan dijelaskan
jenis-jenis potongan harga sebagai berikut:
a. Potongan kuantitas (quality discount)
Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu:
1) Potongan non kumulatif
2) Potongan kumulatif
Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu:
1) Potongan non kumulatif
2) Potongan kumulatif
b. Potongan dagang (trade discount)
Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional, merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya produsen memberikan potongan kepada agen 15 % dengan syarat yang 10% diberikan kepada pengecer.
Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional, merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya produsen memberikan potongan kepada agen 15 % dengan syarat yang 10% diberikan kepada pengecer.
c. Potongan atau rabat kontan (cash discount)
Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar.
Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur:
1) Potongan prosentase
2) Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan
3) Batas akhir waktu pelunasan hutang
Setiap industri biasanya menerapkan sendiri ketiga unsur tersebut diatas.
Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar.
Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur:
1) Potongan prosentase
2) Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan
3) Batas akhir waktu pelunasan hutang
Setiap industri biasanya menerapkan sendiri ketiga unsur tersebut diatas.
d. Potongan musiman (seasonal discount)
Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%, 10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season) membantu pabrik tetap mendayagunakan produknya.
Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%, 10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season) membantu pabrik tetap mendayagunakan produknya.
e. Pencatatan maju (forward discount)
Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan daripada grosir dan pengecer selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi perusahaan. Tagihan yang diberi catatan maju (tagihan mundur) memungkinkan pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan beberapa barang mulai laku.
Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan daripada grosir dan pengecer selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi perusahaan. Tagihan yang diberi catatan maju (tagihan mundur) memungkinkan pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan beberapa barang mulai laku.
f. Kelonggaran promosi (promotional allowances)
Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya.
Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya.
Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
BAB III
PENUTUP
A.
KESIMPULAN
Dari
uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang ditetapkan oleh
perusahaan, biasanya kebijakan harga tersebut berlaku untuk sementara waktu
saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus
mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur harga tersebut dalam
waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan
menguntungkan, maka kebijakan harga harga tersebut ditinjau kembali apabila
situasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi
untuk dipertahankan agar produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan.
DAFTAR PUSTAKA
Philip
Kotler, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Jilid 1 dan 2,
Penerbit Prehallindo, Jakarta